インターネットと消費者行動プロセスの変化について
１.インターネット（ＷＥＢ）の現状と今後
現代人の８割近くがネットで検索
総務省の調査によると、Ｈ２１年末時点での日本国内のインター
ネット利用者は、推計9408万人と日本人の10人中8人近くが利用して様々なサービス・情報を検索しています。
年代別インターネット利用率の推移
ボリュームゾーンは２０～４９歳だが５０歳以上の方への普及も伸びている
全世代に渡ってインターネットの利用率は非常に高く、インターネットはインフラとして完全に定着しています。
若年層は勿論のこと、６０歳以上の年代でも、普及率が一段とＵＰしていることです。
２.消費者の行動プロセスの変化
以前の消費者行動プロセス 「受けの消費者行動」
現代の消費者行動プロセス 「攻めの消費者行動」
ネットの普及に伴い消費者の意識が上の５段階で変わってきております。
「いつでもどこでも知りたいときに調べれる」ことがネットの強みです。
調べて行動に移す為、来店客は減りますが、来店客の購入率は高くなります。
３.消費者目線とは
購入層が異なれば、見たいところが異なります。
例えば、女性ユーザーが多い車種の場合・・・
女性目線のメリットとしてＵＶカットガラスやプラズマクラスターイオンＡＣをアピールしたり、バイザーミラーやドアノブ、収納スペース、ホック等女性の生活にマッチした機能を見せる事が重要です。
また、付加文や画像コメントを入力する際にも、「プラズマクラスターＡＣ」等の名称を記入するだけでは
なく、「健康にも配慮したプラズマクラスターエアコンを装備」等と利用シーンを連想させるコメントで訴求するとより効果的です。
お客様は素人です。
ユーザー様の多く（特に女性）は車について詳しい知識はありません。
しかし、車は何十万、何百万円とする高額な買い物です。
【より詳しく、より丁寧に接してくれそう】がユーザー様のハートを捉えます！！
ユーザー動向
ユーザー動向 媒体利用傾向
A・I・S・C・E・A・Sというユーザー心理
自動車を購入するユーザーは最初の２ヶ月間、様々なものを見て調べている。その後、１ヶ月で車種、店舗を選びはじめる
では、この約２ヶ月間、浮遊しているユーザーに選ばれるためにはどうすればよいのでしょうか？
購入時にユーザーが必要としている情報は、
1.物件の車両状態
2.物件の支払総額
3.店舗情報
一番信頼できるお店、信頼できる人を無意識に選んでいる。
安心・信頼を訴求することで、販売店とユーザーを結びつける。
安心・信頼を得るためにできること
●ユーザーレビューについて
●支払総額について
●第３者鑑定について
●支払方法
●キャンセルについて
●ＪＵ販売士制度
●店舗紹介について
●保証内容について
●整備コメントについて
などが挙げられます。
バリューチェーンを活用して中古車を売る
背景
人口：１億２，８０５万人のうち
中古車保有：１，８４５万台
大量の定年退職者（2015年以降）の発生、人口の減少などが始まる。
『大増税時代』
消費税ＵＰだけではなく、所得税、保険料、公共料金など大増税時代が始まる。
『消費者動向』
消費税アップなど大増税以降は、中古車の販売台数が大幅に減少する厳しい時代が始まる。
背景まとめ
クルマの使用年数・代替サイクルの長期化
人口の減少と著しい少子高齢化
読めない景気の流動（アベノミクス）
消費者のライフスタイルの変化
新車販売人気車の変化
中古車業界への新たな業種参入（オートバックス・ＧＳ・ガリバーなど）
ＡＡの慢性的なタマ不足での仕入れ難
結論
市場の縮小とあらゆる面での競争の激化
では・・・収益基盤の確保のために
お客様に限らず、接点のある方を含め、永続的に周辺事業やサービス面の強化、サポートで顧客を囲いこまなければ、売り上げ、収益の維持が困難
利益確保に対する考え方の変化
昔・・・売ったらおしまい、買ったらおしまい“１台”あたり利益のビジネスモデル
今・・・売ったらはじまり、買ったらはじまりの“１人”あたり利益のビジネスモデル（バリューチェーン化）
いかにしてお客様に選んでいただくか？顧客目線が重要。
経営基盤を強化し収益ＵＰを目指すには、サービス等、顧客の囲い込み
「バリューチェーン」を中心とした店舗運営が必要不可欠です。
つまり、総合力で店舗ブランドを向上させていくことが必要であるということ
中古車業界の現状
消費税増税→駆込み需要→消費の落込み→
販売台数の減少→全国900事業所が減少
ここ数ヶ月、数年先の見通しも立てられない状況が
続くと予想されます。
対策としましては・・・・
その１
駆込み需要商戦に打ち勝つ
→ネット強化が必要不可欠！
その２
バリューチェーンの浸透と実践
→売れない時代に売る組織ぐるみの挑戦！
その３
県外ユーザーへの対応（販売）
→絶対的な安心感！
他社との差別化は絶対的に必要です！
例えば、
全車まるピカクリーン実施済み！
汚れはもちろんニオイまで！見えないところもまるまるピカピカ☆当社の中古車は全車まるピカクリーン済みです☆専門工場にて特別な機材を使い、車の細部まで徹底的に洗浄しております。消臭＆除菌で気になる臭いも残しません！！
など
必要となります。
